Le dilemme du vantard : comment se valoriser sans passer pour un connard ?

Dr. Christian Jarrett vulgarise les résultats de recherches en psychologie et met en valeur leur application dans la vie de tous les jours. Dans son article intitulé The Braggart’s Dilemma: How to Promote Yourself Without Being a Jerk, il donne quelques conseils pour le marketing de soi et nous permettre de nous promouvoir sans paraître trop prétentieux.

Article de Christian Jarrett

Il se peut que cela ne soit pas facile pour vous, surtout si vous êtes plutôt de nature modeste  et tranquille, mais il y a parfois des moments dans votre carrière où vous allez devoir sortir de l’ombre et parler de vos capacités et  de vos réalisations.

Cela pourrait être à l’occasion d’un entretien collectif ou d’une réunion d’équipe, et si vous ne prenez pas la parole, quelqu’un d’autre va obtenir le crédit que vous méritez et éventuellement la promotion ou la vente qui va avec.

Le dilemme est simple : les gens qui ont confiance en eux et qui font en sorte que leurs réalisations soient connues sont souvent considérés comme plus compétents (c’est logique après tout, ils font connaître leurs réussites).

Mais, dans la plupart des cultures, il est aussi une norme culturelle qui invite à la modestie, ce qui signifie que ces vantards sont souvent considérés comme impolis et antipathiques. Une étude publiée cette année suggère que beaucoup d’entre nous sous-estiment à quel point notre prétention peut indisposer.

C’est toute la difficulté de faire en sorte que vos réalisations soient reconnues, sans que les gens pensent que vous êtes un connard prétentieux.

Heureusement, des chercheurs en psychologie ont étudié le dilemme du vantard et le résultat de leurs travaux nous fournissent plusieurs pistes pratiques sur la façon de se promouvoir efficacement.

Ne pas se promouvoir spontanément.

Il y a une énorme différence entre faire une auto-promotion sans qu’elle aie été sollicitée et donner une réponse honnête quand votre patron vous interroge sur votre performance. En fait, s’assurer que votre auto-promotion s’inscrit naturellement dans la conversation pourrait faire toute la différence.

En 2010, le psychologue Nurit Tal-Or a constaté que les participants n’appréciaient pas du tout un personnage fictif dénommé « Avi » qui se vantait de ses résultats d’examen si c’était lui, et non son partenaire de conversation, qui abordait le sujet des examens.

Par contre si c’était l’ami qui abordait le sujet, alors Avi pouvait se vanter autant qu’il voulait (même si son ami ne l’avait pas interrogé sur ses notes). Les participants pensaient encore qu’il était un gars sympa.

Ce résultat constitue un rappel utile, surtout pour les personnes modestes : il est parfois acceptable de se valoriser, surtout si vous êtes dans une interview, un entretien de recrutement ou une autre situation d’évaluation. Le fait est que les gens vont s’attendre que vous vous abordiez le sujet de vos réalisations.

Comparez-vous à votre propre passé.

Se valoriser peut parfois faire une telle mauvaise impression parce que c’est interprété comme une surenchère. Cela est ressenti par les autres comme si vous les rabaissiez ou comme si vous dénigriez d’autres personnes.

Les psychologues ont démontré cet aspect des choses dans une série d’expériences publiées en 2012 quand ils ont demandé à des  participants de réagir à différentes déclarations  faites par des personnes lors de discussions de groupe au sujet d’être un étudiant ou au sujet d’amitié.

Des déclarations comme «Je suis mieux que d’autres » (par exemple, un meilleur ami ou un meilleur étudiant) induisent un «sentiment de supériorité» et ont obtenue les évaluations les plus négatives parce qu’elles donnent l’impression que la personne rabaisse les autres.

En revanche, des déclarations d’auto-amélioration», telles que «J’ai été meilleur que d’habitude» et les revendications non comparatives, comme « Je suis un bon ami »  ont obtenue des évaluations favorables.

La leçon ici est claire: si votre orgueil vous amène à valoriser votre supériorité sur les autres, alors vous êtes en grand danger d’être catalogué « connard prétentieux « . Essayez de valoriser vos réalisations sans donner des coups bas à vos collègues ou rivaux.

Utilisez un allier.

Parce que nous vivons dans une culture où il est (la plupart du temps) mal vu d’être trop vantard, un des moyens les plus simples, mais efficace pour vous valoriser est que cela soit quelqu’un d’autre qui énonce vos points forts et vos glorieuses réalisations.

C’est ce que montre une étude publiée par des psychologues  néerlandais en 2009 dans laquelle ils demandaient à des participants de réagir à une description élogieuse d’une personne dans une petite annonce pour rencontre.

La description (y compris les aspects positifs de sociabilité et de compétence) a été présentée, soit comme ayant été rédigée par la personne elle-même, soit par un ami ou un collègue.

La conclusion était que les participants qui pensaient que la description avait été rédigée par la personne elle-même  évaluaient la personne moins sociable et moins compétente que les participants qui pensaient que la description avait été écrite par un ami ou un collègue.

Le résultat montre comment nous avons tendance à ne pas faire confiance aux allégations positives que font les gens sur eux-mêmes ; par contre ces commentaires positifs paraissent beaucoup plus véridiques quand ils sont faits par quelqu’un d’autre, même quelqu’un qui risque d’être biaisé, comme un ami ou un personne sollicitée.

Toute valorisation de vos capacités ou de vos réalisations aura plus d’influence si vous pouvez trouver un « allier » de confiance pour faire les éloges à votre place.

C’est pourquoi les alliances que vous formez à votre lieu de travail ou plus largement dans votre secteur d’activité peuvent être si importantes. Avoir quelqu’un d’autre prêt à chanter vos louanges peut être un outil puissant d’auto-promotion.

Connaissez votre auditoire.

Plus tôt cette année, les psychologues organisationnels Alison Fragale et Adam Grant ont décidé d’examiner cette question sous un angle différent.

Ils ont acté les résultats des recherches que j’ai citées précédemment – à savoir que les gens vantards, ayant confiance en eux peuvent parfois être perçus comme plus efficaces et plus compétents que la moyenne, et que se vanter peut également attirer l’aversion et le mépris.

Plutôt que de se concentrer sur le style et la personnalité du vantard, ils se sont demandé ce qui dans l’auditoire fait que l’auto-promotion est une stratégie efficace ou non ? En particulier, ils se sont demandé : Quelle différence cela fait,  si le public est distrait ou focalisé sur les gens qui s’auto-promeuvent?

Les résultats, basés sur l’évaluation de candidats à l’emploi, à partir de la lecture de leurs lettres de candidature et de lettres de référence, ont montré que les candidats pouvaient tirer profit de l’auto-promotion lorsque les participants-recruteurs étaient distraits (par une tâche secondaire ou par manque de temps), mais pas quand les participants-recruteurs étaient concentrés sur les lettres.

Lorsque les participants (qui jouaient le rôle de recruteur) étaient distraits, ils ont pris pour valides les informations données par un candidat sur sa propre compétence, mais ils ont oublié ou n’ont pas remarqué que c’était de l’auto-déclaratif.

Lorsque les participants n’étaient pas distraits, ils avaient tendance à en déduire que ces candidats vantards étaient moins bien élevés et respectueux.

Il est utile d’examiner comment ce résultat pourrait s’appliquer à la vie réelle.

Imaginez que vous êtes dans un entretien de recrutement collectif ou d’une équipe, dans laquelle l’attention de l’évaluateur  ou du gestionnaire est sous pression et divisée. Regardez autour de vous et évaluez la température de la pièce. Est-ce le genre de situation où vous perdriez toute crédibilité et estime si vous vous autocongratuliez ?

Si vous vantez  le résultat de vos ventes dans  un  contexte concurrentiel bruyant, il est fort probable que votre manager ne sera pas à même de se rappeler comment il a obtenu les informations pertinentes concernant vos objectifs de ventes du mois dernier. Vous bénéficierez ainsi d’avoir valorisé votre succès, et le fait que vous avez violé la sacro-sainte règle de modestie n’aura même pas été remarqué !

Méfiez-vous des excès de modestie.

Si vous avez encore du mal avec l’idée de crier vos réalisations sur les toits, voici une dernière conclusions de recherche à garder à l’esprit. L’excès de modestie peut aussi faire une mauvaise impression.

Ainsi, dans une étude publiée dans le milieu des années 90, les personnes  qui ont fait des déclarations auto-appréciatives telles («Je suis d’un commerce agréable. Je mets de la vie dans une soirée ») ont été effectivement évaluées comme plus sympathique que les personnes qui ont fait des déclarations auto-dépréciatives (par exemple, «Je ne suis pas un bon convive . Je ne ne mets pas de la vie dans une soirée »).

Si vous vous dépréciez, ne soyez pas surpris si les gens sont rebutés. Sans surprise, les notes plus positives ont été obtenues par les personnes qui ont fait des déclarations équilibrées en admettant à la fois leurs forces et leurs défauts.*

Une stratégie à éviter définitivement est la fausse modestie (« humblebrag »)

C’est quand vous déguisez une déclaration prétentieuse sous la forme d’une plainte : exemple «Depuis que  mon article paru sur XX  est devenu viral, la quantité de courriels que m’adressent les lecteurs dépasse les sommets, cela bouffe tout mon temps ».

Une recherche publiée cette année par des chercheurs de Harvard ont découvert que la fausse modestie échoue sur tous les plans : la vantardise à peine dissimulée n’apporte rien, et le message apparaît prétentieux,  le résultat étant que la fausse modestie est considérée comme à la fois odieuse et pas sincère.

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Comment se promouvoir sans paraître lourdingue (les conseils de Dorie Clark)

Question

Et vous ? Comment réussissez-vous à vous promouvoir avec tact ?

Article rédigé par Dr. Christian Jarrett

Traduction Brigitte pour Horizoom

Accès à l’article original

Dr. Christian Jarrett étudie les résultats de recherches en psychologie et met en valeur leur application dans la vie de tous les jours. Psychologue devenu écrivain, il est rédacteur en chef de Research Digest le blog de la British Psychological Society, auteur de The Rough Guide to Psychology et Great Myths of the Brain.

Il a notamment coordonné la rédaction de 3 minutes pour comprendre les 50 plus grandes théories en psychologie

Vous le retrouverez sur Twitter @Psych_Writer.

Illustration tirée de Disney La Belle et la Bête